A INFLUÊNCIA DAS RELAÇÕES DE PODER NAS NEGOCIAÇÕES EMPRESARIAIS

Edison Jose de Souza Von Muhlen [1]

Jackson Linhares de Mello [2]

Taciana Inês Pereira de Oliveira³

Luciane Soares de Medeiros⁴

Resumo

As relações de poder nas negociações tornaram-se assunto constante no cotidiano das organizações, pois trata de diversas influências interpessoais. Com o mundo em constante transformação, é típico que as relações do poder influenciem em vários setores da organização gerando conflitos posteriores.

Palavras-chave: Organização. Poder. Negociação. Conflito.

O poder está presente em todos os modelos culturais dentro de uma organização, tendo em vista a influência no âmbito de negociação empresarial, colocando em destaque um associado de maior predominância de poder, podendo dar a ele maior influência sobre sua idealização na arte de negociar. Sendo assim, moldando o individuo para que saiba ouvir, e usar o tal ato de poder para proporcionar uma conversa negociável e de êxito para ambos os lados tendo o resultado esperado.

Foram utilizadas pesquisas bibliográficas que apontam contribuições para o entendimento do tema proposto, envolvendo pesquisas em diversos materiais, onde foi possível encontrar grande número de informações que servirá de embasamento teórico para conclusão do trabalho. A pesquisa foi realizada entre os meses de agosto e setembro na disciplina de Negociação e Processo Decisório.

O poder é um dos processos sociais mais importantes, tem a capacidade de modificar o comportamento de grupos e pessoas. Está relacionado aos modelos culturais e presente em todas as áreas da organização, controlando interesses e conflitos.

Para as negociações não é diferente. O contexto de negociação é o mesmo em negociações pessoais como em negociações organizacionais. A negociação consiste em um processo voluntário onde as partes trocam recursos com o objetivo final de atingir um acordo considerável satisfatório para ambas as partes. No processo de negociação é preciso que se estabeleçam objetivos, lembrando que para se manter no mercado é preciso que haja reciprocidade, para que todos obtenham resultado, havendo sempre um equilíbrio. É essencial que saibamos nos comunicar e ouvir, independente do papel que iremos assumir durante uma negociação, seja persuasiva, paciente ou extremamente competitiva. Ouvir nos permite conhecer as necessidades da outra parte e consequentemente utilizá-las a nosso favor (SANTOS, 2009). O poder no ato de negociar é determinado pela habilidade de influenciar pessoas ou situações, não abusando de autoridade, para não prejudicar o êxito no resultado. A postura agressiva durante uma negociação pode chegar a um ponto hostil, onde uma das partes assume uma posição extremamente incisiva e “dominante” de uma forma tal que sobrepuja a outra parte, só lhe restando a alternativa de assumir uma posição passiva aguardando que o “dominante” dite o rumo da negociação, concordando ou não com os termos (MARTIN, 1982). Podendo assim, gerar conflitos e problemas posteriores.

REFERENCIAS

DEWES, Fernando. Comportamento Organizacional: temas selecionados. Porto Alegre: Expressão Gráfica Editora, 1996.

MARTIN, Miguel Angel. Estilos de negociar. Buenos Aires: IANCA, 1982.

SANTOS, Welinton dos. Técnicas de negociações como fator estratégico, São Paulo, 2009.

[1] Discente do curso de Administração da ULBRA campus Carazinho

[2] Discente do curso de Recursos Humanos da ULBRA campus Carazinho

³ Discente do curso de Administração da ULBRA campus Carazinho

⁴Professor Orientador, docente do curso de Administração da ULBRA campus Carazinho, luciane.medeiros@ulbra.br